Aby odnieść sukces na rynkach międzynarodowych, trzeba uwzględnić aspekty takie jak technologia, marketing, automatyzacja, logistyka, metody płatności i zgodność z lokalnymi przepisami. Ważna jest też analiza digital shelf, pozwalająca monitorować widoczność produktów na platformach e-commerce i zidentyfikować nisze. Dla sprzedawców z krajów DACH planujących wejście na polski rynek, analiza trendów, konkurencji oraz zagrożeń związanych z inwestycjami pozostaje nieodzowna.

Polski rynek e-commerce – potencjał do odkrycia?

Zgodnie z raportem „E-commerce w Polsce: konkurencja i rosnące oczekiwania napędzają rozwój” autorstwa Strategy&, wartość rynku e-commerce w Polsce osiągnie 192 miliardy złotych do 2028 roku, z rocznym wzrostem na poziomie 8%. Przewiduje się, że w latach 2024–2028 rynek wzrośnie o 52 miliardy złotych. Z kolei wyniki raportu e-Izby „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2024” opracowanego przez Mobile Institute wskazują, że e-handel w Polsce stał się codziennością. W obliczu tych znaczących danych kluczowe dla zagranicznych detalistów jest skuteczne dotarcie do klientów oraz zrozumienie ich nawyków zakupowych.

Analiza polskiego rynku – działanie przed rozpoczęciem ekspansji

Decyzja o ekspansji na nowy rynek to przełomowy moment w rozwoju e-biznesu. Przedsiębiorcy muszą dokładnie zaplanować każdy etap, aby zminimalizować ryzyko poniesienia porażki. Poniżej przedstawiamy kroki, które mogą wesprzeć proces analizy rynku, w kontekście identyfikacji produktów o największym potencjale sprzedażowym.

Gdzie szukać okazji? Analiza potencjału sprzedażowego produktów

Badanie rynku

Identyfikacja nisz i trendów rynkowych wymaga czasu i zasobów. Ważne jest uwzględnienie w całym procesie ogólnych warunków gospodarczych – Polska notuje stabilny wzrost PKB, a liczba aktywnych użytkowników Internetu przekracza 30 milionów, co czyni rynek atrakcyjnym. Rosnąca klasa średnia napędza popyt zarówno na popularne, jak i niszowe produkty, a konsumpcja pozostaje motorem napędowym gospodarki.

Warto wiedzieć!

Brak biznesowej wiedzy o rynku, obejmującej trendy, konkurencję, zachowania konsumentów, stanowi istotną barierę dla rozwoju sprzedaży cross-border wśród polskich przedsiębiorców. Jak wynika z badania Strix: aż 54% ankietowanych wskazuje to jako kluczowy problem. W myśl zasady: „In God we trust, all others must bring data”, dostęp do strategicznych, precyzyjnych informacji w tych obszarach staje się nieocenionym atutem dla firm planujących międzynarodową ekspansję, niezależnie od kierunku rozwoju. Informacje te pozwalają nie tylko lepiej zrozumieć potrzeby i nawyki zagranicznych konsumentów, ale również dostosować ofertę do specyfiki lokalnych rynków, co jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży.

Informacje można pozyskać z wielu różnych źródeł. Warto wymienić:

• Raporty rynkowe takich firm jak Euromonitor, Statista, GfK czy PwC, które dostarczają szczegółowych informacji o wschodzących sektorach, preferencjach konsumenckich, a także o trendach w poszczególnych branżach. Dzięki analizie badań przedsiębiorcy mogą nie tylko zidentyfikować potencjalne nisze, ale również lepiej prognozować rozwój swojej branży na wybranych rynkach.
• Narzędzia do analizy digital shelf i monitorowania cen oferują dokładne informacje o strategiach cenowych konkurencji, poziomach dostępności produktów oraz analizę widoczności marki w Internecie.
• Narzędzia SEO, takie jak Google Trends, SEMrush czy Ahrefs, pozwalają śledzić popularność poszczególnych fraz wyszukiwania na przestrzeni czasu, co ułatwia identyfikację obszarów wartościowych.
• Platformy typu marketplace, gdzie można znaleźć zestawienia najpopularniejszych kategorii produktów oraz analiz sprzedaży w danym kanale. W ten sposób sprzedawcy mogą dostosować swoją ofertę do preferencji klientów w danym regionie, a także zidentyfikować najbardziej dochodowe kategorie produktowe.

Lokalne preferencje Polaków a konkurencyjność produktu

W Polsce świadomość ekologiczna nieustannie rośnie, a coraz większa liczba konsumentów kieruje się w stronę produktów związanych ze zdrowym stylem życia, innowacyjnymi technologiami oraz zrównoważonymi rozwiązaniami logistycznymi. Równocześnie obserwuje się wzrost popularności zakupów internetowych wśród osób dojrzałych (w wieku 55-60 lat, czyli tzw. Pokolenie Silvers) oraz mieszkańców obszarów wiejskich. Rosnąca rola m-commerce sprawia, że w ciągu najbliższych czterech lat handel mobilny stanie się dominującą formą zakupów online w Polsce. 88% polskich internautów oczekuje, że sklepy będą dostosowane do urządzeń mobilnych, co wpływa na wybór oprogramowania do sprzedaży i planowanie budżetu. Niezwykle ważne jest także właściwe pozycjonowanie produktów oraz ich widoczność na tzw. „cyfrowej półce”, aby zapewnić dopasowanie oferty do specyficznych potrzeb lokalnych konsumentów.

Warto wiedzieć!

W działaniach transgranicznych e-sprzedawców istotnym elementem jest stworzenie skutecznej strategii ekspozycji produktów, która uwzględnia specyfikę lokalnego rynku. Proste przeniesienie modelu biznesowego czy strategii z rynku macierzystego może nie przynieść oczekiwanych rezultatów w nowym środowisku. W tym kontekście wartościowym rozwiązaniem jest analiza digital shelf, czyli monitorowanie widoczności produktów na platformach e-commerce, na każdym punkcie styku z marką. Regularny monitoring pozwala e-sprzedawcom nie tylko lepiej zrozumieć zachowania konkurencji, ale również przygotować ofertę (a także dostosować ją) do specyfiki rynku, co znacząco zwiększa szanse na sukces w sprzedaży transgranicznej.

Ciekawostka!

Raport JungleScout wskazuje, że dla 56% klientów pozytywne odczucia związane z produktem są powodem do wystawienia korzystnej recenzji. Badanie preferencji konsumentów stanowi istotny etap w procesie kształtowania oferty. Klienci Brandly360, którzy chcą skutecznie rywalizować na zagranicznych rynkach i pozyskać informacje na temat potencjału produktu, wykorzystują monitorowanie recenzji i ocen asortymentu, aby lepiej zrozumieć, jakie cechy produktów są dla klientów kluczowe (np. jakość, cena, innowacyjność). Przykładem tego jest międzynarodowa marka z branży beauty, posiadająca rozwiniętą sieć sprzedaży i znaczący udział w e-commerce na rynkach zagranicznych, która postanowiła wejść na polski rynek. Wśród postawionych celów było rozpoczęcie działalności przy minimalnym zaangażowaniu kapitałowym oraz zastosowanie strategii niskich kosztów operacyjnych. Dzięki rekomendacjom Brandly360 marka rozpoczęła sprzedaż na Allegro, oferując niemal 3100 produktów, które zostały odpowiednio opisane, a ich ceny dopasowane do specyfiki polskiego rynku. Dzięki monitorowaniu produktów marka skutecznie przełamała brak zaufania do nowego sprzedawcy, oferując konkurencyjne ceny i zdobywając pierwsze pozytywne opinie klientów. Działania obejmowały również dostarczanie:

• codziennych raportów ze statystykami serwisu, zawierających powiązane produkty z najlepiej sprzedającymi się ofertami oraz niezbędną do przebicia ceną,

• wskazania trendów na nadchodzący okres, aby zabezpieczyć dostępność towaru, na który rośnie popyt w przewidywanym przez Klienta czasie (w tym przypadku w czerwcu i lipcu),
• cotygodniowych raportów o statusie realizacji planu, z danymi zagregowanymi według podkategorii i oznaczeniem miejsc, w których jesteśmy poniżej lub powyżej targetu,
• rekomendacji cenowych dotyczących topowych produktów, stanowiących 1,2% oferty, oraz sugestii łączenia produktów w zestawy wraz z rekomendacjami dotyczącymi cen takich zestawów.

Dane o rynku docelowym. Ocena rentowności produktu vs analiza platform handlowych

Aby ocenić rentowność produktu, warto pozyskać informacje na temat specyfiki rynku, w tym popularnych platform handlowych i porównywarek cenowych. „Z jakich platform korzystają Polacy i czym się kierują przy zakupach? Z badania Santander Consumer Banku wynika, że najczęściej z rodzimego Allegro (89% użytkowników marketplace). Na drugim miejscu uplasował się Olx (41%), a na trzecim Empik (40%)”.

Zapamiętaj!

Decydując się na ekspansję w kierunku Polski, warto rozważyć monitorowanie widoczności produktów na wybranych platformach, takich jak Allegro, Amazon, Ceneo, Empik, Kaufland.pl. Serwisy te stanowią cenne źródło informacji o niszowych produktach i popularności konkretnych kategorii. Dzięki ich przeglądowi firmy mogą ocenić poziom konkurencji, zidentyfikować produkty o niskim nasyceniu rynkowym, ale z dużą liczbą pozytywnych recenzji.

Analiza pomaga odkryć dochodowe nisze, które mogą stanowić fundament strategii ekspansji.

Wskazówka!

Producent, planując ekspansję na nowy rynek, wykorzystał Brandly360 do monitoringu digital shelf, aby ocenić ryzyko związane z wprowadzeniem swoich produktów. Analizując ofertę na lokalnych marketplace'ach (w odniesieniu do Allegro), zaobserwował, że jego produkty były dystrybuowane taniej przez niezależnych sprzedawców niż przez oficjalnych dystrybutorów. Narzędzie umożliwiło mu ocenę, czy te różnice cenowe mogły wpłynąć na opłacalność wejścia na rynek. Na podstawie zebranych danych producent zidentyfikował ryzyka związane z konkurencją cenową i dostosował strategię dystrybucji oraz ceny, co pozwoliło na lepsze przygotowanie się do ekspansji i ograniczenie nierentownych grup asortymentowych.

Wybór kategorii produktowej

Kluczowym krokiem przed wprowadzeniem produktu na nowy rynek jest wybór odpowiedniej kategorii produktowej, która odpowiada lokalnym preferencjom konsumentów. Na rynku polskim w latach 2024-2028 przewiduje się stopniowy spadek udziałów sprzedaży kategorii takich jak elektronika, moda i artykuły domowe na rzecz sektorów rozwijających się, jak e-grocery oraz motoryzacja. Dlatego ważne jest przeanalizowanie potencjału sprzedaży w danej kategorii przed rozpoczęciem działań.

Warto wiedzieć!

Automatyczny monitoring cen i analiza rynku umożliwiają klientom precyzyjne dostosowanie swojej oferty do lokalnych warunków. Doświadczenia użytkowników Brandly360 pokazują, że korzystanie z narzędzia do monitoringu cen, np. w celu porównania kosztów zakupu z cenami sprzedaży na Allegro, pozwala szybko ocenić opłacalność wejścia na dany rynek. Analiza cen konkurencji w przypadku zakupu towarów „w ciemno” (matchowanie produktów wg dostępnych kodów EAN umożliwia precyzyjne ustalenie cenników, co pomaga minimalizować ryzyko strat i maksymalizować zyski).

Aby określić, gdzie leży przewaga konkurencyjna

„Przed wejściem na nowy rynek warto zbadać ceny i konkurencję na popularnych platformach, takich jak Allegro i Ceneo. Polacy często szukają najlepszych ofert i okazji” – twierdzi Miłosz Nowakowski, dyrektor sprzedaży Brandly360.

„Zanim zaczniesz sprzedawać w Polsce, oceń, czy Twoja oferta będzie konkurencyjna. Jakie masz mocne strony i jak planujesz przekonać klientów do zakupu? Detaliści z krajów DACH muszą uwzględnić różnice w kosztach, takich jak podatki, cła, logistyka i obsługa klienta. W polskim e-commerce cena często decyduje, zwłaszcza dla mniej znanych marek, więc przed ekspansją sprawdź konkurencyjność swoich cen, aby zapewnić atrakcyjność oferty i utrzymać marżę” – dodaje Nowakowski.

Jak pozyskać odpowiedź na pytanie, czy koszty i ceny da się utrzymać na odpowiednim poziomie?

Aby zidentyfikować potencjalną przewagę konkurencyjną, należy analizować docelowy rynek pod kątem cen konkurencji, asortymentu oraz poziomu oferowanych usług dodatkowych. Nawet jeśli dany produkt cieszy się rosnącą popularnością w rodzimym kraju, istotne jest, aby zapewniał on odpowiednią marżę, która pokryje koszty operacyjne w tym logistyczne na wybranym rynku ekspansji. Znamienne, że niszowe produkty często pozwalają na stosowanie wyższych cen, zwłaszcza jeśli oferują one unikalną wartość lub cechy. Warto jednak dokładnie przeanalizować, czy marża z takiego produktu będzie wystarczająca do pokrycia wszystkich kosztów, zwłaszcza gdy w grę wchodzi transgraniczna sprzedaż.

Wskazówka!

Wg badania "Customer Journey 2024. Poszukiwanie i zakup produktów online" przygotowanego przez Allegro i agencję badawczą Minds & Roses, zakupom w sieci sprzyja łatwość znalezienia produktu (29%) oraz jego atrakcyjna cena (55%). Doświadczenia Klientów Brandly360 pokazują, że wykorzystanie monitoringu cen konkurencji sprzyja optymalizacji własnej oferty, tak aby była konkurencyjna, a jednocześnie rentowna, jednak cena nie jest jedynym wyznacznikiem rynkowego sukcesu. Ważne jest wyróżnienie unikalnych cech produktów, co wiąże się ze strategią digital shelf.

„Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ten, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta”

Polski rynek e-commerce rozwija się dynamicznie, przyciągając zagranicznych detalistów dzięki rosnącemu potencjałowi i popularności e-zakupów. Obok oczywistych czynników, które warto wziąć pod uwagę w procesie analizy rynku, konkurencji i popytu, a także dostosowania oferty do lokalnych potrzeb, warto też mieć na uwadze dbałość o customer experience. Jak się okazuje ten obszar adresują „innowacje z obszaru technologii”, które „wspierają nie tylko rozwój e-commerce, ale również operacyjny minimalizm i wysoki poziom zadowolenia z doświadczenia zakupowego”. Tym samym wzrasta rola precyzyjnych danych i narzędzi, dostarczających strategiczną wartość dla biznesu poprzez angażowanie „nowoczesnych środków wyrazu”: AI, ML, hiperpersonalizacji, monitoringu digital shelf w celu zapewnienia unikalnego kontaktu z marką. Te elementy również warto adresować, myśląc o ekspansji.

Źródła:

• E-Izba. (2024). Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2024 - skrót raportu. https://eizba.pl/wp-content/uploads/2024/07/Omni-commerce-Kupuje-wygodnie-2024-skrot.pdf
• Junglescout. (2024). Online review statics. https://www.junglescout.com/blog/online-review-statistics/
• Money.pl. (2024). Dane o PKB nie kłamią. Wzrost gospodarczy Polski wyraźnie przyspiesza. https://www.money.pl/gospodarka/dane-o-pkb-nie-klamia-wzrost-gospodarczy-polski-wyraznie-przyspiesza-7065268541499968a.html
• Santander Consumer. (2024). Prawie trzy czwarte z nas kupuje na platformach typu marketplace. Blisko Ciebie Blog. https://www.blog.santanderconsumer.pl/blisko-ciebie/prawie-trzy-czwarte-z-nas-kupuje-na-platformach-typu-marketplace,1,190.html
• Strategy& PwC. (2024). E-commerce w Polsce 2024. https://www.strategyand.pwc.com/pl/pl/publikacje/2024/e-commerce-w-polsce.html
• Strix. (2024). RAPORT E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border.
• NowyMarketing. (2024). Customer journey 2024. Poszukiwanie i zakup produktów online - raport Allegro. https://nowymarketing.pl/customer-journey-2024-poszukiwanie-i-zakup-produktowonline-raport-allegro/