Kluczowym czynnikiem w podjęciu tej decyzji jest zrozumienie, jakie cele biznesowe są najważniejsze oraz jakie zasoby są dostępne. W tym artykule przeanalizujemy dogłębnie obie ścieżki, biorąc pod uwagę ich zalety, wady oraz najważniejsze narzędzia wspierające rozwój sprzedaży w e-commerce. Przedstawimy także strategię łączenia sprzedaży na marketplace’ach z prowadzeniem własnego sklepu, co często okazuje się najskuteczniejszym rozwiązaniem.

Czym są platformy marketplace?

Platformy marketplace to przestrzenie cyfrowe, które umożliwiają sprzedaż produktów przez wielu sprzedawców na jednej, zunifikowanej platformie. Najbardziej znane marketplace’y to Amazon, eBay, Allegro, a także lokalne, niszowe platformy, takie jak Rakuten w Japonii czy Zalando w Europie. Sprzedaż na marketplace’ach jest szczególnie atrakcyjna dla przedsiębiorców, którzy chcą szybko wejść na rynek i osiągnąć szybki wzrost sprzedaży, korzystając z gotowej infrastruktury i szerokiej bazy klientów.

Marketplace’y przyciągają konsumentów szeroką gamą produktów, zaufaniem do platformy i konkurencyjnymi cenami. Dla sprzedawców oferują szereg zalet, takich jak automatyzacja wielu procesów, gotowe narzędzia marketingowe oraz natychmiastowy dostęp do globalnych rynków.

Zalety sprzedaży na platformach marketplace

• Szeroki dostęp do klientów: Marketplace’y, takie jak Amazon czy eBay, przyciągają miliony użytkowników każdego dnia. Dzięki temu sprzedawcy mogą korzystać z ogromnego zasięgu bez konieczności inwestowania dużych środków w marketing.
• Niskie bariery wejścia: Otwarcie konta sprzedawcy na marketplace jest stosunkowo proste i tanie. Wymaga jedynie podstawowych formalności i zainstalowania produktów na platformie. W przeciwieństwie do budowania własnej witryny e-commerce, nie jest potrzebna zaawansowana wiedza techniczna ani duże inwestycje początkowe.
• Zaufanie konsumentów: Platformy takie jak Amazon zdobyły zaufanie klientów na całym świecie. Klienci kupują produkty z przekonaniem, że będą one dostarczone na czas i zgodnie z opisem. Dla nowego sprzedawcy może to oznaczać lepszą konwersję sprzedaży w porównaniu do własnego sklepu, który dopiero buduje swoją renomę.
• Logistyka i obsługa zamówień: Marketplace’y często oferują usługi typu fulfillment, czyli pełną obsługę zamówień – od magazynowania, przez pakowanie, po wysyłkę. Amazon, dzięki usłudze Fulfillment by Amazon (FBA), przejmuje na siebie logistykę, co pozwala sprzedawcom skoncentrować się na sprzedaży, a nie na zarządzaniu operacjami.

Wady sprzedaży na platformach marketplace

• Wysokie opłaty i prowizje: Główną wadą marketplace’ów są wysokie prowizje od sprzedaży, które mogą sięgać nawet 15-20% wartości transakcji. Oznacza to, że marża na produktach musi być odpowiednio większa, aby pokryć te koszty, co może ograniczać konkurencyjność cenową.
• Brak kontroli nad marką: Sprzedając na marketplace’ach, przedsiębiorca działa pod szyldem platformy, a nie swojej własnej marki. Klienci często kojarzą produkt z platformą, a nie z firmą, co utrudnia budowanie długoterminowej relacji i lojalności konsumentów.
• Konkurencja i wojny cenowe: Marketplace’y są domem dla setek tysięcy sprzedawców, często oferujących te same lub podobne produkty. Prowadzi to do zaciętej konkurencji cenowej, w której wygrywa najniższa cena, co z kolei obniża marżę i zyski.
• Zależność od zasad platformy: Platformy marketplace mają swoje własne zasady, które sprzedawcy muszą akceptować. Zmiany w regulaminach, algorytmach wyszukiwania czy politykach mogą negatywnie wpłynąć na widoczność produktów i sprzedaż.

Własny sklep internetowy – droga do pełnej kontroli

Posiadanie własnego sklepu internetowego to wybór, który daje przedsiębiorcy pełną kontrolę nad marką, procesami sprzedażowymi i strategią marketingową. Platformy e-commerce, takie jak Shopify, Magento czy WooCommerce, oferują możliwość stworzenia w pełni spersonalizowanej witryny, która jest w pełni dostosowana do potrzeb klienta.

Zalety własnego sklepu internetowego:

• Pełna kontrola nad marką i wizerunkiem: Mając własny sklep internetowy, przedsiębiorca może tworzyć unikalne doświadczenia zakupowe, budować lojalność klientów oraz w pełni kontrolować sposób, w jaki jego marka jest postrzegana.
• Niższe koszty operacyjne: Posiadanie własnego sklepu oznacza brak opłat prowizyjnych od transakcji, co pozwala na zwiększenie marży. Choć istnieją koszty związane z prowadzeniem sklepu (np. hosting, integracje), to nie są one tak wysokie jak opłaty marketplace.
• Lepsze SEO i marketing: Własny sklep pozwala na pełną optymalizację strony pod kątem SEO, co daje większe szanse na pozyskiwanie ruchu organicznego. Dodatkowo, sklepy te mogą być w pełni zintegrowane z kampaniami marketingowymi w Google Ads, Facebook Ads czy mailingami, co pozwala na prowadzenie bardziej precyzyjnych i skutecznych kampanii.
• Dane klientów na własność: Posiadając własny sklep, przedsiębiorca ma pełny dostęp do danych klientów – od historii zakupów po preferencje zakupowe. To kluczowy atut w budowaniu długoterminowych strategii remarketingowych i personalizacji oferty.

Wady własnego sklepu internetowego

• Wyższe koszty początkowe: Założenie własnego sklepu internetowego wymaga większych inwestycji początkowych – od projektowania strony, przez zakup domeny, po integracje z systemami płatności i logistyki.
• Większa odpowiedzialność za technologię: Prowadzenie własnego sklepu wiąże się z odpowiedzialnością za utrzymanie i aktualizację strony, dbanie o bezpieczeństwo transakcji oraz rozwiązanie problemów technicznych, co może być czasochłonne i kosztowne.
• Trudniejszy proces pozyskiwania klientów: W przeciwieństwie do marketplace’ów, gdzie klienci już są, właściciel sklepu internetowego musi sam zadbać o pozyskiwanie ruchu, co wymaga inwestycji w marketing i budowanie rozpoznawalności.
• Logistyka i magazynowanie: Prowadzenie własnego sklepu wiąże się z koniecznością zarządzania magazynem, wysyłką oraz obsługą klienta, co może być dużym wyzwaniem, zwłaszcza dla małych firm.

Marketplace czy własny sklep – który model wybrać?

Wybór pomiędzy marketplace a własnym sklepem internetowym zależy od wielu czynników. Marketplace’y są idealne dla tych, którzy chcą szybko wejść na rynek i zacząć sprzedawać produkty przy minimalnych kosztach początkowych. Jednak w dłuższej perspektywie, prowadzenie własnego sklepu daje większą kontrolę, lepsze marże i możliwość budowania lojalnej bazy klientów.

Wielu przedsiębiorców decyduje się na model hybrydowy, czyli sprzedaż zarówno na marketplace’ach, jak i we własnym sklepie. To rozwiązanie daje najlepsze z obu światów – marketplace’y zapewniają dostęp do szerokiej bazy klientów, podczas gdy własny sklep umożliwia budowanie marki i lojalności klientów.

Strategia hybrydowa – łączenie marketplace z własnym sklepem

Coraz więcej firm decyduje się na strategię hybrydową, która polega na jednoczesnym prowadzeniu sprzedaży na marketplace’ach oraz w własnym sklepie internetowym. Taka strategia pozwala na maksymalizację zasięgu i wykorzystanie mocnych stron obu kanałów sprzedaży.

Korzyści strategii hybrydowej:

• Zwiększenie zasięgu: Marketplace’y oferują szeroki zasięg i dostęp do globalnych rynków, podczas gdy własny sklep pozwala budować bezpośrednie relacje z klientami.
• Dywersyfikacja ryzyka: Posiadanie własnego sklepu internetowego zabezpiecza firmę przed zmianami regulaminów i algorytmów marketplace, które mogą negatywnie wpłynąć na sprzedaż. Własna platforma zapewnia większą stabilność biznesu.
• Możliwość eksperymentowania z cenami: Marketplace’y często wymuszają konkurencję cenową, podczas gdy we własnym sklepie przedsiębiorca może lepiej zarządzać marżami, oferując unikalne produkty, pakiety lub promocje, które zwiększają wartość koszyka.
• Budowanie lojalności klientów: Własny sklep internetowy daje możliwość personalizowania ofert, prowadzenia kampanii lojalnościowych i remarketingowych, co zwiększa szanse na ponowne zakupy.

Integracja i narzędzia wspierające sprzedaż

Aby skutecznie zarządzać sprzedażą na wielu kanałach, niezbędne jest wykorzystanie nowoczesnych narzędzi wspierających integrację oraz automatyzację procesów. Kluczowe obszary, które wymagają wsparcia technologicznego, to zarządzanie zamówieniami, marketing, obsługa klienta oraz logistyka.

1. Systemy do zarządzania zamówieniami (OMS): Narzędzia takie jak BaseLinker, IdoSell czy Tradebyte pozwalają na integrację zamówień z marketplace’ów oraz własnego sklepu. Dzięki nim możliwe jest centralne zarządzanie magazynem, zamówieniami oraz wysyłką.
2. Marketing automation: Narzędzia takie jak Klaviyo, ActiveCampaign czy ExpertSender umożliwiają automatyzację komunikacji z klientami, remarketing oraz personalizację ofert. Automatyzacja marketingu pozwala na zwiększenie skuteczności kampanii oraz budowanie długoterminowych relacji z klientami.
3. Integratory sprzedaży: Systemy takie jak ChannelAdvisor, Tradebyte czy BaseLinker umożliwiają synchronizację sprzedaży na wielu platformach jednocześnie. Dzięki temu możliwe jest zarządzanie wszystkimi kanałami sprzedaży z jednego miejsca, co oszczędza czas i minimalizuje ryzyko błędów.
4. Automatyzacja logistyki: Narzędzia do automatyzacji logistyki, takie jak ShipStation, SendCloud czy lokalne integracje z firmami kurierskimi, pozwalają na szybkie i efektywne zarządzanie procesem wysyłki. Automatyzacja procesów logistycznych jest kluczowa zwłaszcza w przypadku dużych wolumenów sprzedaży.

Podsumowanie

Wybór pomiędzy własnym sklepem internetowym a sprzedażą na platformach marketplace zależy od wielu czynników, takich jak budżet, zasoby oraz długoterminowe cele biznesowe. Marketplace’y oferują szybki start i dostęp do szerokiej bazy klientów, ale wiążą się z ograniczeniami w zakresie kontroli nad marką i marżami. Z kolei własny sklep internetowy daje pełną kontrolę, ale wymaga większych nakładów na marketing i budowanie ruchu.

Strategia hybrydowa, łącząca oba podejścia, może okazać się najlepszym rozwiązaniem, pozwalając na maksymalizację zasięgu i zysków. Kluczem do sukcesu jest integracja narzędzi wspierających sprzedaż, automatyzacja procesów oraz skuteczna strategia marketingowa.

Autor artykułu: Mateusz Haber CEO JustIdea Agency & CMO Surf Inc., Dyrektor eCommerce Roku 2024

https://justidea.agency

https://surf.inc