Fulfillment a sprzedaż zagraniczna: jak uprościć ten proces?

admin

Czas czytania: do 7 minut

W obsłudze zamówień internetowych nie wszystko jest tak proste jakbyśmy sobie tego życzyli, a już szczególnie w przypadku sprzedaży za granicą. Czasami można wręcz odnieść wrażenie, że to balansowanie na granicy szaleństwa – działać samodzielnie czy szukać odpowiedniego partnera? Zwroty obsługiwać lokalnie czy z kraju macierzystego? Rozszerzać sprzedaż stopniowo czy od razu zacząć na kilku rynkach?

Jeżeli zastanawiasz się czy jest jakiś sposób (lub kilka) na pogodzenie kwestii logistycznych z wymaganiami wprost wynikającymi z biznesu, to serdecznie zapraszam na dzisiejszy post. Ufam, że uda mi się rozwiać przynajmniej część wątpliwości.

Sklepy internetowe w dobie kryzysu gospodarczego

Kryzys gospodarczy jest faktem, a jedyną dyskusyjną sprawą w chwili obecnej może być tylko jego rozmiar. Ponieważ ekonomiści w swoich opiniach nie są jednoznaczni, to poprzestańmy na kilku faktach:

inflacja w Polsce w sierpniu tego roku wyniosła 16,1%, ustanawiając tym samym kolejny rekord,
bardzo realna staje się wizja recesji technicznej, która oznacza nic innego jak spadek krajowego PKB kwartał do kwartału.

W efekcie dynamika inwestycji mocno hamuje, siła nabywcza pieniądza spada, a konsumenci po prostu zaczynają ograniczać swoje wydatki, co jest odczuwalne także w sektorze ecommerce – nie tylko w Polsce.

Jak wskazują dane statystyczne gromadzone przez platformę Salesforce, znaczna część europejskich krajów mierzy się ze spadkami w handlu elektronicznym już drugi lub trzeci kwartał z rzędu. I chociaż początkowo mogło wydawać się, że będą one symboliczne, to dane pokazują co innego: stosunkowo niewielkie wahania widoczne są jedynie w Hiszpanii, we Włoszech i w krajach Europy Wschodniej.

Co to oznacza dla polskich przedsiębiorców? Tyle, że perspektywa następnych miesięcy nie jest zbyt optymistyczna, dlatego warto uzbroić się w cierpliwość i podjąć dodatkowe kroki, które pozwolą nieco ustabilizować nadchodzącą niepewność. W tym kontekście dobrym przykładem jest rozpoczęcie sprzedaży na rynkach zagranicznych lub outsourcing usług logistycznych w przypadku gdy takie działania są już realizowane.

Wiele osób może zastanawiać się, czy w dzisiejszych okolicznościach pomysł ten ma w ogóle szanse powodzenia – i słusznie. Decyzja o otwarciu międzynarodowej sprzedaży zawsze powinna wynikać z analizy realnych możliwości biznesowych, a nie chwilowych impulsów. Tutaj złota rada nie istnieje.

Obsługa zamówień międzynarodowych

Jeżeli jesteś przekonany do rozszerzenia zasięgu swojego sklepu internetowego na terenie Unii Europejskiej, to skupmy się na tym co zrobić, by możliwie sprawnie to przedsięwzięcie zrealizować od strony logistycznej.

Wybór nowego rynku zbytu

Żeby znaleźć najkorzystniejsze rozwiązanie w zakresie realizacji zamówień, musisz wiedzieć gdzie chcesz sprzedawać swoje produkty. Czy ma to być jeden z krajów sąsiadujących? A może widzisz potencjał w państwach Europy Wschodniej? Najczęstszym, a zarazem najbardziej prozaicznym problemem w przypadku zamówień zagranicznych są wysokie koszty wysyłki. Im dalej chcesz dostarczać swoje produkty tym prawdopodobnie wyższą ofertę od przewoźnika otrzymasz.

Innym aspektem wyboru nowego rynku jest właściwe przygotowanie pod względem produktowym. Klienci mają swoje wymagania – przed podjęciem decyzji zakupowej zwracają uwagę nie tylko na cenę towaru, czas oczekiwania wynikający z realizacji zamówienia czy dostępne metody dostawy, ale także na dobrze przygotowane opisy produktów oraz klarowną politykę zwrotów i reklamacji. Dlatego należy zadbać o to, by bariera językowa nie okazała się przypadkiem hamulcem na zagranicznym rynku.

Outsourcing usług logistycznych

Przejdźmy teraz do samej logistyki. Ponieważ dla wielu właścicieli sklepów internetowych sprzedaż międzynarodowa jest interesującym lub wręcz pożądanym pomysłem na rozwój biznesu, to nic dziwnego, że aktualnie mamy już na rynku przynajmniej kilka rozwiązań, które bardzo tę ekspansję ułatwiają.

Co takiego sprawia, że zlecenie procesów logistycznych zewnętrznym podwykonawcom jest tak naprawdę najlepszą opcją wejścia na rynki zagraniczne? Przede wszystkim będą to atrakcyjne stawki – dużo bardziej korzystne niż w przypadku samodzielnej obsługi tego rodzaju zamówień. Obojętnie czy mówimy o magazynowaniu towarów, zbieraniu i pakowaniu zamówień czy wysyłce paczek. Jest to związane z rodzajem kosztów (stałe vs. zmienne) oraz dość mocno ograniczonymi możliwościami samego biznesu ecommerce. Szczegółowo omówię to w dalszej części postu.

Jakie są najpopularniejsze modele obsługi logistycznej w międzynarodowej sprzedaży? Oto kilka z nich.

Fulfillment by… marketplace

Chociaż może to brzmieć dość enigmatycznie, to pewnie większość z Was wie o czym mówię… FBA (Fulfillment by Amazon), to chyba najbardziej rozpoznawalna, pełna obsługa zamówień internetowych, realizowana przez światowego lidera ecommerce. To właśnie platforma sprzedażowa Amazon odpowiada za rozpowszechnienie usług fulfillmentowych na skalę w jakiej znamy je dzisiaj.

I wciąż jest dobrym rozwiązaniem dla tych, którzy swoją sprzedaż zagraniczną chcą oprzeć przede wszystkim na marketplace’ach, zamiast własnym sklepie. Więc jeśli dobrze czujesz się w roli merchanta (bo masz już takie doświadczenie np. z Allegro) lub z jakiś powodów obawiasz się jeszcze nawiązać współpracę bezpośrednio z operatorem logistycznym, to będzie to dla Ciebie świetna opcja.

Co więcej, pomoże Ci rozwiązać co najmniej kilka innych, problematycznych kwestii poza tymi stricte logistycznymi, zapewniając choćby bezpieczeństwo transakcji czy wsparcie obsługi klienta. Nie wspominając o benefitach, które otrzymasz na swoim koncie sprzedażowym jak wyróżnienia lub promocje.

Współpraca z 3PL

To kolejny rodzaj zewnętrznych usług logistycznych, pozwalających eksplorować zagraniczne rynki. Firma 3PL przejmuje realizację procesu obsługi zamówień – od przechowywania, przez zbieranie i pakowanie produktów, po wysyłkę paczki do klienta końcowego, a często także obsługę zwrotów. W gruncie rzeczy nie świadczy jednak usług doradczych oraz nie zajmuje się uzupełnianiem stocków – to zostaje po Twojej stronie.

Należy pamiętać, że zasięg geograficzny działalności takiego operatora będzie dość mocno powiązany z jego wielkością. Dlatego na początku upewnij się, że jest on dostępny w danym kraju. Jakie to ma znaczenie? Spore, głównie dlatego, że dostępność lokalnych magazynów (lub ich braku) będzie wpływała na cenę samej wysyłki na nowym rynku (tą, którą ma pokrywać kupujący) oraz możliwość wprowadzenia lokalnych zwrotów.

Zdecydowanym plusem takiej współpracy jest sposób rozliczania usług – płacisz tylko za to, co faktycznie zostało obsłużone.

Sieć fulfillmentowa

Jest to nic innego jak dostęp do usług świadczonych przez wielu dostawców logistycznych o szerokim zasięgu, w ramach jednego partnerskiego podmiotu.

Co odróżnia sieć od operatora 3PL? Fakt, że dzięki dostępności wielu partnerów, dystrybucja zapasów na kilku rynkach jednocześnie przestaje być problemem. A to oznacza kilka konkurencyjnych przewag, dzięki którym właściciel sklepu internetowego może:

rozpocząć sprzedaż w krajach o dużym potencjale, gdy uzna, że moment jest odpowiedni,
zaoferować koszty wysyłki na tym samym poziomie co lokalni gracze,
zapewnić czas dostawy w przedziale między 24 a 48 godzin,
zdecydować się na bardziej ekologiczne rozwiązanie – lokalne dostawy to mniejszy ślad węglowy.

Poza tym, sieć fulfillmentowa to bardziej elastyczny i prostszy biznesowo rodzaj rozwiązania – zamyka się w jednej umowie, pojedynczej fakturze, a pełen pogląd zamówień i stanów magazynowych jest możliwy dzięki platformie zbierającej wszystkie usługi w jednym miejscu.

Podsumowanie

Od Ciebie zależy, które z proponowanych rozwiązań wybierzesz by realizować swoje działania zagranicą. Każde z nich ma swoje plusy i jest w stanie wspomóc określone obszary biznesowe, każde z nich pozwoli Ci również uwolnić znaczącą część zasobów, które zajęłaby logistyka.

Nie zapominaj, że sama obsługa zamówień to tylko część działań odpowiedzialnych za powodzenie biznesu na nowym rynku. Równie ważna będzie strategia, wybór grupy produktowej, marketing oraz… popyt.

Mimo, że żyjemy w szalonych czasach, to wiele firm postrzega kryzys jako szansę. Najlepiej przygotowane przedsiębiorstwa i najodważniejsi liderzy będą mogli wyróżnić się na tle konkurencji i umocnić swoją pozycję. Liczę, że tak będzie również z Tobą!

Autor: Patryk Szubiczuk