Czy sprzedaż online rzeczywiście zagraża Twoim hurtownikom?

Wielu producentów i marek obawia się, że wejście w sprzedaż online, zwłaszcza bezpośrednio do e-sklepów, może naruszyć relacje z dotychczasowymi hurtownikami.

W praktyce jednak sprzedaż internetowa nie musi oznaczać konfliktu, jeśli zostanie odpowiednio zaplanowana i wdrożona.

Sprzedaż online to przede wszystkim szansa na dotarcie do nowych klientów i kanałów dystrybucji, których tradycyjni hurtownicy mogą nie obsługiwać. Dzięki temu można zwiększyć zasięg bez konieczności rezygnacji z obecnych partnerów.

Najczęstsze obawy producentów – utrata relacji i zaufania

Obawy dotyczą głównie ryzyka, że hurtownicy poczują się zagrożeni bezpośrednią konkurencją i ograniczą współpracę. Wiele firm boi się, że sprzedaż online doprowadzi do obniżenia cen lub utraty kontroli nad warunkami handlowymi.

Warto jednak zauważyć, że odpowiednio zaprojektowany model sprzedaży B2B i dropshipping może być transparentny i nie kolidować z tradycyjnymi kanałami. Kluczem jest jasne określenie reguł i podziału rynków oraz segmentów klientów.

Jak wygląda konflikt kanałów i dlaczego warto go unikać

Konflikt kanałów pojawia się, gdy różne sposoby sprzedaży konkurują ze sobą bez jasnych zasad, co prowadzi do spadku marż, zamieszania wśród klientów i napięć z partnerami. Przykładowo, jeśli ten sam produkt jest sprzedawany taniej bezpośrednio online, hurtownicy mogą stracić motywację do współpracy.

Unikanie konfliktu kanałów to nie tylko kwestia biznesowa, ale też budowania długofalowych relacji. Firmy, które potrafią zbalansować sprzedaż w różnych kanałach, osiągają wyższą stabilność i skalę działania.

Kiedy dodatkowy kanał może wspierać, a nie przeszkadzać

Dodatkowy kanał sprzedaży staje się wsparciem, gdy jest dobrze zintegrowany z istniejącą siecią dystrybucji.

Na przykład, udostępnienie oferty e-sklepom w innych krajach lub segmentach, gdzie hurtownicy nie działają, pozwala na ekspansję bez ryzyka kanibalizacji.

Również model dropshippingu, gdzie dostawca realizuje zamówienia bezpośrednio z magazynu, może funkcjonować równolegle z tradycyjną sprzedażą hurtową, zwiększając przychody i rotację produktów.

Jak sprzedawać do e-sklepów bez naruszania istniejącej dystrybucji

Kluczem jest stworzenie oddzielnych kanałów i polityk sprzedaży, które jasno określają, gdzie i komu produkty są oferowane. Można to osiągnąć poprzez różnicowanie oferty, zarządzanie widocznością i transparentność warunków.

Przykładem jest platforma Droplo, która umożliwia producentom i importerom sprzedaż hurtową i dropshippingową do tysięcy e-sklepów w Europie, jednocześnie pozwalając na kontrolę nad tym, które rynki i segmenty są obsługiwane.

Różnicowanie oferty – osobne katalogi i polityki handlowe

Ważnym elementem jest stworzenie osobnych katalogów produktowych i cenników dla różnych kanałów. Dzięki temu można ustalić indywidualne warunki handlowe dla partnerów hurtowych i e-sklepów, unikając konfliktów cenowych.

Na przykład, produkty dostępne dla e-sklepów mogą mieć dedykowane ceny hurtowe lub rabaty, które różnią się od tych oferowanych tradycyjnym dystrybutorom, co pozwala zachować równowagę i przejrzystość.

Widoczność tylko dla wybranych krajów lub segmentów klientów

Kontrola nad tym, gdzie oferta jest widoczna, to kolejny sposób na zabezpieczenie relacji z hurtownikami. Można ograniczyć dostępność produktów do wybranych krajów lub grup klientów, tak aby nie konkurować bezpośrednio z istniejącymi partnerami.

Przykładowo, producent może udostępnić ofertę e-sklepom działającym w Niemczech i Francji, podczas gdy w Polsce pozostawić sprzedaż wyłącznie hurtownikom, co pozwala na ekspansję bez ryzyka.

Transparentność warunków – brak zaskoczeń dla partnerów hurtowych

Otwartość i jasne komunikowanie zasad współpracy jest fundamentem budowania zaufania. Hurtownicy powinni znać zakres i warunki nowych kanałów sprzedaży, aby nie czuć się zaskoczeni lub pominięci.

Regularne informowanie partnerów o nowych inicjatywach, a także wyraźne określenie polityki cenowej i dostępności produktów, pomaga utrzymać dobre relacje i wspiera współpracę.

Jak działa sprzedaż B2B przez Droplo w zgodzie z Twoją strategią dystrybucji

Droplo to platforma SaaS, która pozwala producentom i importerom sprzedawać hurtowo i w modelu dropshippingowym do tysięcy e-sklepów w Europie, bez konieczności posiadania własnego sklepu czy zespołu IT. Co ważne, umożliwia pełną kontrolę nad tym, które produkty, rynki i partnerzy mają dostęp do oferty.

Platforma automatyzuje integracje danych produktowych, zarządzanie zamówieniami i płatnościami, co pozwala na skalowanie sprzedaży bez naruszania istniejących kanałów dystrybucji.

Możliwość wykluczania rynków lub kategorii sklepów

Jedną z kluczowych funkcji Droplo jest możliwość selektywnego wykluczania rynków, segmentów klientów lub kategorii sklepów, które nie powinny mieć dostępu do oferty. Dzięki temu producent może chronić swoich tradycyjnych partnerów i jednocześnie rozwijać nowe kanały.

Na przykład, można zdecydować, że oferta nie będzie dostępna dla sklepów działających na rynku polskim, a jedynie dla zagranicznych e-sklepów, co pozwala na bezkolizyjną ekspansję.

Narzędzia do zarządzania widocznością, cenami i dostępnością

Platformy takie jak Droplo oferują zaawansowane narzędzia do zarządzania widocznością produktów, ich cenami oraz stanami magazynowymi. Można ustawić różne poziomy cen dla różnych partnerów, automatycznie aktualizować stany magazynowe i decydować o dostępności produktów.

Dzięki temu proces sprzedaży jest transparentny, a producent ma pełną kontrolę nad tym, jak i gdzie jego oferta jest prezentowana.

Automatyczna obsługa zamówień bez ingerencji w hurtową strukturę

Automatyzacja to klucz do skalowalności. Droplo umożliwia automatyczne przekazywanie zamówień od e-sklepów bezpośrednio do dostawcy, który realizuje je zgodnie z ustalonymi procedurami. To eliminuje potrzebę ręcznego zarządzania zamówieniami i minimalizuje ryzyko błędów.

Przy tym modelu hurtownicy mogą działać niezależnie, a producent zyskuje drugi, równoległy kanał sprzedaży bez konieczności angażowania dodatkowych zasobów.

Jak zbudować drugi kanał B2B bez konfliktu z obecnym

Budowa drugiego kanału B2B wymaga przede wszystkim jasnej strategii i podziału rynków oraz segmentów klientów. Warto zacząć od analizy, gdzie obecni partnerzy nie działają lub mają ograniczony zasięg, i tam skierować nową ofertę.

Dobrym krokiem jest również stworzenie odrębnych polityk cenowych i logistycznych oraz transparentne komunikowanie zmian wszystkim zainteresowanym stronom. Takie podejście minimalizuje ryzyko konfliktów i buduje zaufanie.

Wdrożenie równoległe – strategia bezkolizyjna

Strategia wdrożenia równoległego polega na uruchomieniu nowego kanału sprzedaży obok istniejącego, bez jego zakłócania. Oznacza to, że oba kanały funkcjonują niezależnie, a ich oferty są dopasowane do różnych grup klientów lub rynków.

Przykładem jest sprzedaż hurtowa przez tradycyjnych dystrybutorów w Polsce oraz jednoczesna sprzedaż dropshippingowa lub hurtowa do e-sklepów zagranicznych za pośrednictwem platformy Droplo. Taka strategia pozwala na bezpieczny rozwój i dywersyfikację przychodów.

Kiedy informować dystrybutora, a kiedy nie

Informowanie dystrybutorów o nowych kanałach sprzedaży to kwestia taktyczna. Warto to robić, gdy nowe działania mogą wpłynąć na ich biznes lub gdy zależy nam na utrzymaniu transparentnych relacji.

Jednak w sytuacjach, gdy nowy kanał działa w odrębnych segmentach lub na innych rynkach, informacja może nie być konieczna, aby uniknąć niepotrzebnych napięć. Kluczem jest ocena potencjalnego wpływu i otwarta komunikacja tam, gdzie jest to potrzebne.

Zasady, które zwiększają sprzedaż bez naruszania relacji

Podsumowując, skuteczna sprzedaż do e-sklepów bez naruszania istniejącej sieci dystrybucji wymaga:

• Jasnego podziału rynków i segmentów klientów

• Różnicowania oferty i polityk cenowych

• Transparentnej komunikacji z partnerami hurtowymi

• Wykorzystania narzędzi do zarządzania widocznością i automatyzacji zamówień

• Strategii równoległej, bez kolizji kanałów

Dzięki temu można zbudować drugi, efektywny kanał sprzedaży, który zwiększy zasięg i przychody, a jednocześnie zachowa dobre relacje z dotychczasowymi partnerami.

Jeśli jesteś gotowy na rozpoczęcie sprzedaży bezpośrednio do e-sklepów, zachowując harmonijne relacje z Twoją obecną siecią dystrybucji, Droplo jest idealnym rozwiązaniem.

Nasza platforma e-commerce typu SaaS pozwoli Ci efektywnie zarządzać sprzedażą hurtową i dropshippingową, otwierając drzwi do ponad 50 000 aktywnych sprzedawców internetowych w całej Europie.

Z Droplo zyskujesz automatyzację integracji danych produktowych, eksport oferty w wielu językach i możliwość natychmiastowego wejścia na rynki zagraniczne – wszystko to bez potrzeby własnego zespołu IT czy e-sklepu.

Otwórz konto w Droplo już dziś i zacznij sprzedawać na nowych rynkach, nie naruszając istniejących relacji biznesowych.