E-commerce to handel elektroniczny, który stanowi dynamicznie rozwijającą się gałąź polskiej gospodarki. Zakup produktów przez Internet to nie tylko coraz częstsza decyzja zakupowa wśród konsumentów, ale również przedsiębiorców. Chociaż rynek handlu internetowego jest stosunkowo młody, to prognozuje się, że od 2021 – 2026 roku będzie rósł średnio 12% rocznie, pod koniec osiągając wartość 162 mld zł. 

E-handel to już nie tylko kanał sprzedaży B2C, ale również B2B. Sprawdź, jakie wyróżniamy podstawowe rynki handlu internetowego i poznaj, czym się różnią. 

B2C w e-commerce, czyli kanał sprzedaży, o którym wie każdy!

Business to Customer to właśnie B2C, czyli relacja, która opiera się na transakcjach między przedsiębiorcą, a konsumentem i na sprzedaży produktów, a także usług swoim klientom detalicznym. W każdej sprzedaży w tym modelu, odbiorcą końcowym jest osoba fizyczna, a nie firma. To klasyczny rynek, który możemy zaobserwować zarówno w sklepach internetowych, jak i np. na platformach sprzedażowych, marketplace’ach.

„Biznes do klienta” polega na nieustannym pozyskiwaniu nowych klientów, a także utrzymywaniu jak najlepszych stałych relacji. To przygotowanie oferty produktów, kontakt z klientem detalicznym, a wreszcie sprzedaż, logistyka, obsługa ewentualnych zwrotów i reklamacji. B2C to nierzadko transakcje na mniejsze kwoty i zakup pojedynczych towarów od sprzedającego. 

Proces zakupowy w Business to Customer określany jest zazwyczaj jako cztery główne kroki: świadomość, zainteresowanie, decyzja, a w konsekwencji zakup. To sytuacja porównywalna do tej, gdy robimy zakupy każdego dnia. Business dla klienta bardzo często wyróżnia się decyzjami spontanicznymi.  

Czym jest e-commerce B2B?

B2B oznacza Business to Business – relację między przedsiębiorcami. W tym przypadku końcowym klientem zawsze jest firma. To dobrze znany model, który możemy zaobserwować w codziennym życiu np. pomiędzy producentem, a hurtownią i dostawcą, a sprzedawcą. B2B idzie z duchem czasu nowoczesnego handlu i to relacja, która buduje swoją mocną pozycję na rynku ecommerce. 

Business to Business również obejmuje przygotowanie ofert sprzedażowej, kontakt z drugą firmą, dystrybucję towaru i transakcje oparte na fakturach. E-handel B2B bardzo często (nie zawsze!) dotyczy stałych relacji z partnerem biznesowym, większych kwot i hurtowej ilości produktów. To nie tylko e-commerce dotyczący zakupu towaru online.  B2B umożliwia wiele usług np. konkretne systemy IT, oprogramowania do rozliczania biznesów, a nawet leasing pojazdów albo urządzeń. To wszystkie relacje sprzedażowe (umowy, transakcje), które zachodzą przez Internet między biznesami. 

Szczególnie ważny jest fakt, że sprzedaż B2B jest bardziej złożona, a samo dokonanie zakupu wymaga znacznie dłuższego czasu niż w modelu B2C. 9 etapów? To minimalna ilość, która obejmuje cały proces zakupu:

1. Wyszukanie dedykowanej oferty. 
2. Kontakt.
3. Podział ledów (potencjalni klienci B2B chętni do zakupu). 
4. Przygotowanie i przesłanie oferty. 
5. Spotkanie lub inna forma rozmów między przedstawicielami przedsiębiorstw. 
6. Negocjacje.
7. Konkretna propozycja.
8. Ostateczna decyzja. 
9. Zamknięcie umowy i realizacja założeń.

Różnice B2C i B2B e-commerce

Zastanawiasz się, jaka jest główna różnica pomiędzy B2B, a B2C? To przede wszystkim odmienna grupa docelowa (Business to Customer – konsument, Business to Business – przedsiębiorstwo) i segment rynku, dla którego przygotowana jest oferta. Zobacz nasze podstawowe zestawienie różnic: 

• Rynek B2B dotyczy najczęściej zamówień hurtowych i większych obrotów niż w sektorze e-commerce B2C. 
• Model B2B bardzo często opiera się na stałych, długich relacjach („84% osób decyzyjnych w przedsiębiorstwach, swoje decyzje podejmuje na podstawie poleceń”), B2C to nieustanny marketing i poszukiwanie klientów. 
• Liczba kupujących w Business to Customer jest duża, a w B2B mała-średnia. 
• Prowadzenie biznesu B2B jest bardziej ryzykowne niż Business to Customer.
• Model B2B opiera się na długiej, a nie krótkotrwałej (nierzadko w przypadku sprzedaży dla klienta detalicznego) relacji z klientem. Może trwać nawet kilka dni, tygodni, miesięcy. 
• B2C to konkretne warunki, a rynek sprzedażowy B2B to pole do negocjacji. 
• Odmienne procesy zakupowe między modelami sprzedażowymi. 
• B2B w e-commerce to dokonywanie zakupów przemyślanych. Biznes dla klienta to często decyzja o kupnie produktu podejmowana pod chwilą emocji. 
• Klient indywidualny najczęściej natychmiastowo płaci przelewem lub gotówką przy dostawie. W B2B jest możliwość zapłaty z późniejszym terminem.
• Proces zakupowy B2B jest znacznie dłuższy niż B2C i opiera się na planach firmy, a nie indywidualnych preferencjach.
• Inny cel związany z zakupem. Klienci indywidualni bardzo często kupują produkty proste i konkretne. „Sprzedaż rozwiązań” – tak charakteryzuje się model B2B.
• W B2B często obowiązują rabaty przy stałej współpracy dla klientów biznesowych. Business to Customer to najczęściej jednorazowe zniżki dla wszystkich np. z okazji świąt.

Sektor B2B i B2C, a cechy wspólne

Można zaobserwować coraz częstsze „zacieranie granic” między rynkiem B2B i sektorem B2C. Usługi, które niegdyś były charakterystyczne wyłącznie dla biznesu, teraz dotyczą również rynku dla konsumentów i odwrotnie. Oba sektory to transakcje i opierają się w działaniu na relacjach międzyludzkich. Aby sprzedawać, potrzebują odpowiedniego planu i komunikacji dostosowanej do grupy docelowej. 

Podobieństwem może być również sposób pozyskiwania klientów. Bardzo popularne obecnie reklamy na social media są stosowane zarówno w biznesach dla konsumentów oraz przedsiębiorców. Rynek Business to Business i Business to Customer to nieustanna chęć zaproponowania kontrahentom najlepszych rozwiązań, a także proponowanie pozytywnych doświadczeń związanych z dokonaniem zakupu (customer experience) i utrzymywanie dobrych relacji – budowanie lojalności w przyszłości. 

Niezależnie, o którym modelu sprzedaży mówimy, to dotyczy branży e-handlu – sektora gospodarczego, który z roku na rok zwiększa swoje działania i zyskuje na wartości. 

Platforma e-commerce B2B, czyli prosta i szybka sprzedaż

Nawiązywanie relacji w systemie B2B wcale nie jest takie proste. Na szczęście wraz z rozwojem e-commerce pojawiają się nowe platformy, które wspierają dokonywanie transakcji i sprzedaży między firmami. Jedną z popularniejszych i docenianych za ogromne możliwości pomagające osiągnąć cele biznesowe jest platforma hurtowa B2B dla e-commerce – Droplo. Wdrożenie i integracja platformy B2B jest dziecinnie prosta. 

Droplo w przejrzysty sposób łączy dostawców i sprzedawców z całej Europy. Platforma B2B obsługuje małe i duże biznesy. W jednym miejscu można nawiązać owocną relację z wieloma hurtowniami, producentami, sklepami online, sprzedawcami oferującymi produkty na platformach B2B e-commerce. Dodatkowo platforma to m.in. funkcjonalność i minimum formalności przy jednoczesnym zachowaniu maksymalnego bezpieczeństwa.

Zautomatyzowane, efektywne działania, łatwy dostęp do panelu i opcji, błyskawiczne integracje towaru dostawcy z ofertą sprzedawcy, możliwość sprzedaży za pomocą Droplo bez konieczności posiadania sklepu internetowego to tylko nieliczne korzyści, które zachęcają biznesy B2B do wspólnych spotkań w jednym i sprawdzonym miejscu!

Wypróbuj Droplo za darmo!